Trắc nghiệm cho đội sales B2B
Cơ hội của bạn đang rơi ở giai đoạn nào?
10 câu · khoảng 3 phút · kết quả hiện ngay, không cần đăng ký
10 câu chấm cách đội đang làm ở 5 giai đoạn bán hàng B2B: tìm khách, tiếp cận lần đầu, khám phá nhu cầu, đề xuất và giá, chốt và đàm phán. Kết quả cho biết phễu đang ở mức nào và giai đoạn nào làm rơi nhiều cơ hội nhất.
Dành cho: Trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh B2B, và nhân viên sales muốn tự kiểm tra
Kết quả của bạn
Mức 1/4
Tổng điểm 0/30
- 1. Phễu rò rỉ khắp nơi
- 2. Phễu có chỗ nghẽn
- 3. Phễu có quy trình
- 4. Phễu chạy bằng bằng chứng
Phễu rò rỉ khắp nơi
Cơ hội rơi ở nhiều bước, và chưa ai đo nó rơi ở đâu.
Mỗi nhân viên bán theo cách riêng. Pipeline có thể nhiều tên nhưng ít cơ hội thật, nên doanh số phụ thuộc vào vài người giỏi và vài khách quen. Khi doanh số giảm, đội thường được yêu cầu "gọi nhiều hơn", trong khi chỗ rò có thể nằm ở bước sau. Việc đầu tiên không phải là học thêm kỹ năng, mà là thống nhất 5 giai đoạn và tiêu chí chuyển bước dựa vào hành động của khách.
Ba việc nên làm trước
- 1.Thống nhất 5 giai đoạn pipeline và bằng chứng chuyển bước: khách đã làm gì, không phải sales nghĩ gì.
- 2.Lọc lại pipeline hiện tại bằng 4 câu sàng lọc. Cơ hội nào không qua được thì đưa về danh sách liên hệ.
- 3.Xem phần "Chỗ cần sửa trước" bên dưới và chọn đúng một giai đoạn để sửa trong 30 ngày tới.
Phễu có chỗ nghẽn
Một vài bước đã làm được, một hai bước đang làm rơi phần lớn cơ hội.
Đội có làm đủ các bước, nhưng chất lượng không đều. Thường gặp nhất là gặp được khách nhưng khám phá chưa đủ sâu, nên báo giá gửi đi rồi im lặng; hoặc chốt buổi gặp bằng "có gì báo em". Đây là mức dễ cải thiện nhất: chỉ cần tìm đúng bước nghẽn bằng tỷ lệ chuyển bước, rồi luyện đúng một hành vi ở bước đó.
Ba việc nên làm trước
- 1.Tính tỷ lệ chuyển bước 3 tháng gần nhất. Bước có tỷ lệ thấp nhất là điểm nghẽn, đối chiếu với phần "Chỗ cần sửa trước" bên dưới.
- 2.Chọn một hành vi ở bước đó (ví dụ: kết thúc mọi buổi gặp bằng bước tiếp theo có ngày giờ) và theo dõi theo tuần.
- 3.Dùng họp pipeline hằng tuần để hỏi bằng chứng của từng cơ hội, không chỉ hỏi "khả năng chốt bao nhiêu phần trăm".
Phễu có quy trình
Các bước chạy khá đều, còn một giai đoạn chưa ngang các bước khác.
Đội đã có khung chung cho phần lớn các bước, và quản lý có theo dõi. Chỗ còn hở thường là một giai đoạn cần kỹ năng sâu hơn: lượng hóa giá trị khi khách chê giá, tiếp cận người quyết định, hoặc chuẩn bị đàm phán. Ở mức này, kèm cặp từng người theo đúng giai đoạn yếu cho kết quả nhanh hơn một khóa học chung cho cả đội.
Ba việc nên làm trước
- 1.So tỷ lệ chuyển bước giữa người làm tốt nhất và người trung bình ở giai đoạn yếu nhất. Khoảng cách đó là dư địa tăng doanh số.
- 2.Ghi lại cách người làm tốt nhất xử lý giai đoạn đó thành kịch bản chung, rồi luyện nhập vai trong họp nhóm.
- 3.Quản lý dự một buổi gặp khách mỗi tuần, góp ý đúng một hành vi.
Phễu chạy bằng bằng chứng
Mỗi bước có tiêu chí rõ, cơ hội chuyển bước bằng hành động của khách.
Đội tìm khách đều, lọc kỹ, bán bằng vấn đề của khách và chốt bằng bước tiếp theo cụ thể. Việc tiếp theo là giữ nhịp khi đội lớn lên hoặc khi có người mới, và nâng giá trị trung bình mỗi cơ hội. Kiểm lại bài này mỗi quý để thấy giai đoạn nào bắt đầu trượt.
Ba việc nên làm trước
- 1.Đưa tiêu chí chuyển bước và kịch bản chung vào chương trình hội nhập cho nhân viên mới.
- 2.Theo dõi thêm giá trị trung bình mỗi cơ hội và số ngày mỗi bước, không chỉ tỷ lệ chốt.
- 3.Chọn chỉ số ưu tiên tiếp theo cho quý tới, ví dụ độ phủ pipeline hoặc tỷ lệ khách quay lại.
Chỗ cần sửa trước
Tìm khách và sàng lọc
Phễu đang thiếu đầu vào, hoặc đầu vào chưa được lọc. Đặt một khung giờ tìm khách cố định mỗi tuần, theo dõi hai con số: số liên hệ mới và độ phủ pipeline. Trước khi đưa ai vào pipeline, kiểm 4 câu: có vấn đề mình giải quyết được, đúng người, có ngân sách và thời hạn, có bước tiếp theo.
Đọc: Tìm kiếm khách hàng B2B khi không có marketing hỗ trợChỗ cần sửa trước
Tiếp cận lần đầu
Cơ hội rơi ngay từ cuộc gọi đầu. Đổi mục tiêu cuộc gọi từ "bán" sang "xin lịch hẹn 30 phút", và cho cả đội dùng chung khung mở đầu 30 giây: xưng tên, lý do liên quan tới khách, một câu hỏi mở. Quản lý nghe 2 cuộc gọi mỗi người mỗi tuần để góp ý.
Đọc: Gọi điện cho khách doanh nghiệp lần đầu, 30 giây mở đầuChỗ cần sửa trước
Khám phá nhu cầu
Đội gặp được khách nhưng chưa hiểu đủ vấn đề và người quyết định, nên cơ hội không sang được bước đề xuất. Luyện buổi gặp theo thứ tự: mở đầu, khám phá vấn đề, lượng hóa tác động, rồi mới bàn giải pháp. Với thương vụ lớn, vẽ sơ đồ người liên quan trước buổi gặp thứ hai.
Đọc: Bán hàng tư vấn B2B, bắt đầu từ vấn đề của kháchChỗ cần sửa trước
Đề xuất và giá
Cơ hội rơi sau khi gửi báo giá. Viết đề xuất bắt đầu từ vấn đề và con số tác động của chính khách. Khi nghe "giá cao quá", đừng giảm ngay: hỏi lại "cao so với cái gì", đưa câu chuyện về cái giá của việc không làm gì, và chỉ nhượng bộ có điều kiện.
Đọc: Khách chê giá cao, 5 câu trả lời giữ giáChỗ cần sửa trước
Chốt và đàm phán
Cơ hội đã đi gần tới đích rồi treo hoặc mất lãi ở phút cuối. Kết thúc mọi buổi gặp bằng một bước tiếp theo cụ thể có ngày giờ. Trước buổi đàm phán, chuẩn bị vùng thỏa thuận và bảng nhượng bộ, mỗi nhượng bộ đổi lấy một cam kết.
Đọc: Chốt sale B2B, "bước tiếp theo" mới quan trọngĐiểm theo từng mảng
Mảng thấp nhất là chỗ nên sửa trước.
Miễn phí
Nhận "Bộ kịch bản bán hàng B2B từ cuộc gọi đầu đến chốt"
Kịch bản và checklist cho đúng 5 giai đoạn trong bài: gọi điện lần đầu, email và Zalo theo sau, câu hỏi khai thác nhu cầu, xử lý "giá cao quá", chốt bước tiếp theo và đàm phán. Mở đúng phần giai đoạn bạn vừa thấy yếu nhất.
Đọc thêm
Muốn trao đổi trực tiếp về kết quả?